定義：
當人們在面對不確定的情境時，內心會強烈渴望得到確定性答案。

說明：
人們在面對不確定情況時，會對確定答案有強烈的渴望，即使有時是非理性的。人們為了尋求確定感，有時在做決定的過程中，會停止信息的收集及分析，因為當選擇數量多到一定程度後，人們就會感覺到焦慮。因此，給問題找到一個明確答案的願望，無論是什麼答案，都比混亂和不確定要好些。最明顯的例子就是我們對某些事物的刻板印象。
例子：

• 學習新知識時，我們往往只會注意與自己現有知識相符的部分，而忽略了與自己現有知識相衝突的部分。
• 在思考問題時，我們往往只會考慮已知的方案或解決方法，而忽略了其他可能的方案或解決方法。
• 在尋找證據或資訊時，我們往往只會關注支持自己觀點的證據或資訊，而忽略了與自己觀點相反的證據或資訊。

應用於簡報或溝通上：

用簡報標題或是在每個段落的開場給聽眾一個「問號」點。在沒有明確答案前，聽眾就會一直處於認知閉合未滿足狀態，藉此讓認知閉合需求促使他靜下心來聽簡報的動力。但要注意的是這個神秘點不可太複雜，否則聽眾也會因認知閉合，自己從自身經驗裡尋求一個明確答案，而不往外界探索。

然而，在主要論述或提出支持證據時，必須盡量用用聽眾容易理解的語言，或是與聽眾容易產生情感共鳴的方式，較容易讓聽眾接受。

定義：
又稱為第一印象效應或是先入為主效應。最先出現的訊息或刺激最容易被保留在記憶中，或給予較高的評價。

說明：
人們最容易記住首先接觸到的訊息，而不是接續出現的訊息。這就是首因效應或第一印象效應。
例子：

• 許多公司的門面、飯店的大廳要裝飾得規模氣派；初戀最難忘記，因為一旦首因效應建立，就不容易改變。
• 員工最初幾個月的表現，通常比後來的表現更加讓雇主印象深刻，也較容易形成雇主腦中對該員工的印象。

應用於簡報或溝通上：

• 簡報者必須更用心經營自己給聽眾的第一印象，這麼一來，接下來的簡報提案，也會更容易讓聽眾接受。
• 在簡報的一開始就將簡報會帶給聽眾的效益或願景給揭露出來，可以提高聽眾的興趣，並加深對簡報的印象。
• 使用能加深聽眾印象的方式鋪陳簡報的開場，像是使用問題互動、使用造成震撼或反差的數據，或是說個小故事；儘量使用圖像來代替文字。

定義：
又稱為新穎效應。指在人們的記憶中，最近接收到的訊息比較容易被記憶或回憶。

說明：
近因效應與首因效應都是屬於序列效應（serial position effect）中的一種。序列效應指出當人們試圖記憶一個列表中的幾個項目時，項目在列表中的位置會影響人們對該項目的記憶，而比起中間的項目，最前面的項目及最後面的項目更容易被記憶。在接觸較少的人際間，首因效應會比較明顯；而在逐漸熟悉的人際關係，近因效應會越來越重要。
例子：

• 人們在購物商場購物時，在看完所有類似的商品後，往往會選擇最後一個看到的商品；
• 在會議中，最後提出意見的通常更容易被採納。
• 同樣的，在一場長時間的演講，演講者最後提出的重點，也更容易被聽眾記住。

應用於簡報或溝通上：

簡報者應該在結束主要論述後，為聽眾總結出與簡報目的有關的幾點簡短、易記的重點，並且為聽眾描繪一個願景。而這些重點與願景與開場訊息要有關聯，前後呼應，加深聽眾印象。

在簡報的結束前使用加深印象的方式來鋪陳及呈現內容，像是與聽眾互動，讓聽眾參與來加深印象。

定義：
指當人們對某個人、事、物的某個特定屬性產生了印象後，這種印象會擴散到人們對該人、事、物其他屬性的評價。

說明：
人們對別人的認知和判斷往往只先從局部出發，再擴散而得出整體的印象。如果一個人在某方面有極高的成就，他就會被一種正面的光環籠罩，這光環會擴散到這個人的其它方面，也會被認為是好的；相反地，如果一個人被認定是壞的，他就會被一種負面的光環所籠罩，被認為這個人的其它方面也不好。
例子：

• 一個人具有好看的外表，通常也會被認為更聰明、更可靠，即使外表的評價跟其實際能力毫無關係；
• 一個具有較高社會地位的人，通常也會被認為更有智慧、更有能力。
• 同樣的，當人們對一個品牌產生好印象時，這種印象就會擴散到該品牌的其他產品，即使這些產品之間的技術或服務有所不同。

應用於簡報或溝通上：

• 在自我介紹時引用自己過去的一些與簡報主題有關聯的成就，讓月暈效應擴散到簡報主題上；也可以提出公司其它受歡迎的產品，讓光暈迴照到簡報主要的產品上。
• 贏得第一印象，穿著儘量符合聽眾的口味。符合聽眾的口味並非一定要與聽眾有相同的穿著，而是符合聽眾心目中一位簡報者該有的樣子。
• 多引用權威的數據來為自己的論述加持，在聽眾心中提高簡報內容的可信度。

定義：
我們喜歡與我們相似的人，讚美我們的人，以及與我們合作實現共同目標的人，而且會更容易同意這些人所提的要求或建議。

說明：

我們總是很容易就答應自己認識和喜歡的人所提的要求。
讓人產生好感的理由有：外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關聯。

外表魅力：月暈效應說明了我們會不由自主地給長相好看的人添加一些優點，覺得他們比較善良、誠實、聰明和有才華。不過如果外表魅力會造成對方的威脅（像是競爭資源），外表魅力就不是加分項了。

相似性：我們在觀察「類似的人」的行為時，會讓社會認同原理發揮出最大的影響力。與我們相似的人的行為，會讓我們意識到要怎麼做才正確，人們會傾向仿效相似的人，而不是跟我們不同類型的人。我們也會傾向去喜歡和自己相似的人，不論這些相似之處是在國籍、文化背景、家鄉、學校、語言、經歷、生活方式、個性，或者是觀點上。
例子：
有些銷售手段就是利用喜好原理，讓我們順從一位我們完全不認識的人的要求。他們採用順從策略來利用我們的喜好紐帶，也就是先透過上述五種管道讓我們喜歡他們。像是經過好朋友的渠道，看著朋友的面子上去買這項商品，銷售保險商品就是一個最好的例證。美國底特律有一位非常成功的汽車銷售人員說：「找個他們喜歡的推銷員，再加上優惠的價格，如果你兩者都有，那生意就成了。」

應用於簡報或溝通上：

• 簡報者上台前打理好自己的外表，讓人看起來自然、舒服。
• 事先收集與聽眾相似之處，例如，同一所大學畢業、來自同一個故鄉、你們之間有什麼共同的盼望、恐懼和夢想？有什麼共同的觀點？年齡、背景或經驗相似嗎？
• 在自我介紹時，提醒或暗示聽眾與簡報者有哪些相似的地方，或是聽眾或是其單位有什麼可讓簡報者稱讚的事例，過去簡報者與聽眾或是其單位有過什麼合作經驗，聽眾心目中有哪一位形象好的人跟簡報者有關聯。
• 思考如何建立與聽眾的一種「為同一目標而奮鬥」的氛圍，讓聽眾覺得彼此必須為共同的利益團結一致，簡報者是他們的「戰友」。
• 給聽眾真誠的讚美。指出一個聽眾值得讓你讚美的事實，並表達簡報者對這個事實的感受，以及這個感受帶來的啟示。

定義

當別人給予我們一些恩惠，像是禮物、服務，或是某種好處、利益時，我們也會開始承受一種必須予以回報的壓力。

說明

互惠效應使得人們會盡量以類似的方式來報答他人為我們所做的一切。接受別人的恩惠，我們會覺得有義務回饋。互惠的力量大到一位陌生人只要在向我們提出請求之前，對我們略施小惠，就能提高我們同意其請求的機率。尤其是在提供一個協助、服務或禮物給別人時，如能整合「有意義」、「出乎意料」，以及「量身打造」三大特質，它就具有改變對方心態的強大力量，像是一支刻有對方名字的簽字筆。

透過互惠效應，人際間也更容易建立信任關係。

例子：

• 商家提供試吃的食品，或是免費樣品，我們心裡都會覺得不買不好意思，好像虧欠商家什麼似的；
• 在專櫃購買衣服時，服務人員的親切招呼、介紹，以及不斷拿衣服讓我們試穿，也會讓我們對服務人員產生虧欠感而產生傾向購買的壓力；
• 在談判過程中，當別人對我們讓步了，我們也會覺得有義務也退讓一步。

應用於簡報或溝通上

• 贈送聽眾小禮物（有意義的、出乎意料的，或是量身打造的）、在自我介紹的部份，暗示聽眾過去簡報者曾經給過他們的幫忙、對他們真誠的關心、甚至吐露自己的真實心聲。
• 提供對聽眾而言具有價值的訊息、知識或是資源。
• 在行動建議的部份，提供一些好處給聽眾，或是退讓了什麼，可能激發他們的虧欠感，而強化對你的好感，以及支持你的行動建議。
• 讓聽眾感覺被重視，像是使用他們的名字做為例子的假設人物、直呼他們的名字來進行互動、讓聽眾參與討論、仔細聆聽他們的發言、關注他們的問題是否得到滿意的回覆等等。

定義

指人們對於與自己具有共同特徵、共同目標、共同背景的人歸類於某一群體並形成對該群體的認同感。這種認同感可以影響個人的行為、態度和價值觀。

說明

群體認同對於個人和社會都具有重要影響，並可能影響人們的價值觀、態度、行為和社會互動。

當一個人認同某個群體時，會感覺自己是這個群體的一員，並且感到歸屬感和親近感；被該群體的價值觀和行為規範所影響，並根據他們所屬的群體，對其他群體產生偏見和刻板印象；當不同群體之間存在對立或競爭關係時，可能會產生偏見和歧視，導致不公平對待；在對某個共同議題產生共識時，可能會形成社會運動，以達成他們的目標。

在遊說之前，先讓對方意識到雙方有同屬某個群體這層關係，我們就比較容易得到對方的接受、合作、好感、協助、信任，以及隨之而來的首肯。

「社會連結」也是促成對方同意的一項影響力。社會連結來自於兩方面：一個是自然的關係的一體感，另外一個是可以創造出來的關係的一體感。自然的關係包括人種、族裔、國籍、家族、社團（如政治團體或宗教團）、血緣關係、地緣關係等等所帶來的一體感。借由強調這些一體感，會拉近彼此之間的關係。可以創造出來的關係借由一致的行動創造一個整體，營造團結的感覺來凝聚群體向心力。因為在行動一致時，彼此間會產生一種相似感，也對彼此有較正面的看法，而提升相互的好感度。相反地，如果我們在對方眼中不是屬於「我們」，而是「你們」的關係，這並不是件好事。

例子：

• 校際間的文藝或運動競賽很容易建立起團員之間的身份認同，並展現高度的團隊合作與凝聚力。
• 其他如政治、宗教、社區、社團等等的屬性，也是人們容易將自己的身份與群體聯繫起來，而且相對於不同屬性群體的人，人們更容易喜歡、信任與自己有相似身份的人。

應用於簡報或溝通上

• 簡報者可以在自我介紹時提到與聽眾共同擁有的特點、經驗、價值觀或情感來與聽眾產生連結，得到聽眾的身份認同。
• 丟出問題，並讓聽眾一起參與探索答案的過程，或是尋求聽眾的意見，建立合作關係，讓聽眾感覺是團隊的一份子，是在為一個共同目標奮鬥。
• 採用與聽眾身份相近的例子，深化聽眾對簡報內容的親近感。
• 使用聽眾慣用的符號和標誌，例如服裝、標誌、標語等來展現對聽眾的認同。
• 行動建議部分透過預先設計的一致行動或同步反應，來凝聚群體向心力，因而帶來彼此的好感，以及最後的支持行為。

• 定義

  人們在做判斷或決策時，會受到自己的的慾望和偏好所影響，而傾向於選擇那些符合自己慾望和偏好的選項，而非選擇較理性的選項。

  說明

  慾望框架會讓人們去創造一個從特定角度觀看世界的框架而造成迷失。心理學的實驗證實了：人只會看到自己想看到的東西。

  我們在日常生活中所看到外在世界的改變，常常是我們的欲望框架在作祟。這世界並沒有改變，只是我們看世界的框架變了，而我們卻覺得是世界變了。

  例子：

  • 我們購物時，會因為個人的偏好或期望，而傾向選擇自己偏愛的產品，而不是更加經濟實用的理性選擇。
  • 同樣的狀況也出現在飲食、用人、投資以及社交圈的選擇上。

  應用於簡報或溝通上

  • 如果簡報者要提出的論述跟滿足聽眾的慾望有關，那麼，在簡報一開始就必須點燃聽眾的慾望。
  • 從產品的實際利益、獨特高端體驗、稀缺性、權威性、社會認同效果，來激發聽眾的慾望。
  • 採用具聽眾個人興趣、偏好或慾望的詞句、圖片、例子或故事，因為聽眾更容易對他們慾望中想看的的事物產生共鳴。

定義

人們容易因一個人或組織的權威地位而相信他們提出的觀點較為正確、可信，而不是基於他們所提供訊息的可信度來支持他們的觀點。

說明

人們會傾向於認同那些具有專業知識、技能，或社會地位的人的意見，因為人們會認為這些人掌握了在相關領域更多的知識，所以他們的意見會更可靠，更值得信任。

有三種象徵權威的符號：頭銜、衣著，以及身分象徵。

例子：

• 頭銜比具有頭銜那個人的個人本質更能影響他人的行為。頭銜能讓陌生人表現得更恭順，更讓那個人在旁人眼裡顯得更高大。
• 只要看到警察、醫生等等的衣著，就能讓我們順從的聽話。
• 剪裁合身的西裝，也能暗示出權威的地位，能喚起陌生人的順從與尊重。
• 皇帝的龍袍、鑽石珠寶、名貴汽車，以及寫著「稽查人員」的名牌等等類似的身分標識，也屬於一種權威。

應用於簡報或溝通上

• 引用權威人士的說詞或是權威機構提供的數據、報告，自己與權威人士相關連的事物或資料（合照或共屬於一個社交圈），專業、權威的圖像（證書、品牌、獎項）
• 偶爾（不可經常）說出一些專業或學術術語等等，都可以提高簡報者與簡報內容的可信度。

定義

人們傾向於依循周遭人的觀點、態度或行為來做為自己行為的參考。尤其是在對自己沒有把握的事情上。

說明

在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，就像是「約定俗成」的感覺。這一原理尤其適用於我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法是取決於其他人是怎麼做的。

• 當所有人的想法都一樣的時候，就沒有人會再去做更仔細的思考。大多數的人們，都是盲目的跟隨者。人們在做出判斷何者為正確的時候，常常會根據別人的意見來行事。
• 看到別人正在「怎麼做」，我們就會覺得「怎麼做」這種行為是恰當的。
• 許多商家在產品廣告上只要打出許多知名的客戶名單，這麼做，他們就不需要費盡唇舌去說服我們產品的質量，他們只是告訴我們：「這些知名人士都是這麼想的」，就更具有說服力了。

在我們自己對事情無法確定、情況不明，或是可能變化性太大的時候，我們通常比較可能會覺得別人的行為是正確的。

例子：

• 一家餐廳前有許多人排隊，就會覺得這家餐廳一定很不錯。
• 一件商品有許多人搶購，就會提高對這件商品的評價。
• 人們喜歡穿名牌的服飾，因為名牌服飾讓人感覺位居上流社會，或是成功人士的象徵。
• 國外的明星到台灣來都會在媒體面前或舞台上說一句中文，來拉近與台灣觀眾的距離。

應用於簡報或溝通上

• 請參考權威部分。
• 在澄清疑慮或行動建議的部份也可以舉出哪一個成功的案例（實績）也採行過類似的解決方案。
• 用聽眾慣用的語言、熟悉的案例、行事的風格來拉近群體的認同感。
• 將聽眾的問題視為你與聽眾共同的問題，用「我們」來取代「你」或「你們」。

定義

亦稱為羊群效應，指個人在群體壓力或期望下改變自己的行為、態度或信念，以符合多數人的想法或行動。

說明

這種效應通常發生在個體感受到直接或間接的社會壓力時，他們可能會對自己的感受和觀點產生懷疑，最終選擇與多數人一致，以避免與群體意見相左的不適感或排斥。

從眾效應的驅動力包括兩個主要方面：

• 訊息性影響：個體認為群體中的多數人持有正確的看法或行為方式，因此跟隨他們可以做出更好的決定。
• 規範性影響：個體為了獲得群體的接納與認同，選擇遵循群體規範，即使這可能與個人原有的態度或行為不符。

這種心理現象反映了個體與社會群體之間的互動和影響，並且在日常生活中極為普遍，從簡單的生活選擇到重大的社會決策，都可能受到從眾效應的影響。

「從眾效應」(Conformity) 和「社會認同效應」(Social Proof) 雖然相關，但 還是存在一些細微的差別。

「從眾效應」指個體在群體壓力下改變行為或態度，以符合群體的期望或標準，有缺乏獨立思考、盲從的意思。這種心理現象反映了個體對於集體一致性的需求，不論是否內心真正認同這些標準或行為；而「社會認同效應」更專注於個體如何基於他人的行為或選擇來做出決策，認為「如果許多人都這麼做，那麼這個選擇一定是正確的」，是一種思考後的決策， 希望藉由體現社會期望或價值觀來獲得別人的認同。這種效應強調了個體對社會訊息的依賴，通常用於解釋市場行為、品牌忠誠度等情境。

簡單的說，從眾效應更多涉及到壓力和期望下的行為調整，而社會認同效應則是基於觀察他人行為的決策影響。兩者都是社會心理學中解釋個體行為的重要概念，但關注的焦點不同。

總之，我們不要太高估自己獨立思考的能力，我們生活上被權威效應、社會認同效應，以及從眾效應所影響的例子比比皆是。

例子：

• 在一場表演中看到別人鼓掌，自己也會覺得應該要鼓掌。
• 對一件表決事項，看別人都不舉手贊成，自己也傾向不舉手，即使原先的想法是贊成的。
• 乘坐電梯時，絕大多數的人都會面向梯門站立，所以當我們走進電梯裡，也會不由自主地轉身跟所有人朝同一個方向站立。 

應用於簡報或溝通上

• 在簡報或會議中設計互動環節，讓參與者表達同意或支持的機會，來創造參與感。例如，透過提問或投票，讓參與者看到大多數人的選擇，從而增加從眾的動機。
• 強調你的觀點或提案在其他組織或文化中的成功案例，呈現觀點或提案的普遍性和普及性，這樣可以讓人們感覺到選擇你的觀點或提案是安全且普遍接受的決策。

定義

人們在對於某個人、事、物進行判斷或決策時，會因為該人、事、物與一個典型的類別或群體之間的相似度，而用該典型的類別或群體的特質來做出判斷與決策。

說明

當人們不確定答案的時候，會利用三種方法做出判斷：代表性、可得性，以及定錨。當人們在做主觀判斷任何一種情境發生的可能性時，或多或少是用猜的。就像在路上看到一個人走路搖搖晃晃，人們心裡就會想這人大概是喝醉了。因此，在許多不確定的情境中，人們的心智不會自然而然地去算出正確的機率，而是用「經驗法則」取代機率法則。這些經驗法則稱為「捷思法」。代表性捷思法的意思是：當人們在不確定的情境中進行判斷時，會將被判斷的「標的物」與心中的某個「理想典範」做比較，看看兩者有多近似，而不會去思考機率的問題。人們在捷思法的運作誤導下，會信奉「小數原則」，忽略了樣本數，卻以為能反映出整體。

例子：

• 當我們看一位吃素的人，就會覺得他的健康意識很高；
• 當我們看的一位扎著馬尾、蓄著鬍鬚的中年人，就會認為他是搞藝術的；
• 當我們看到一位身穿黑色皮衣皮褲、戴著墨鏡的男子，就會認為他是騎重機的。

應用於簡報或溝通上

• 想想聽眾心中理想的典範是什麼？例如，他們認為西裝筆挺的業務人員比較訓練有素、專業，較讓人信任，那麼，只要簡報者注意其穿著，就可以在聽眾印象中加分。
• 找出自己與聽眾喜歡的相似特質、身份或群體。
• 舉出聽眾熟悉的相似案例來證明簡報的觀點。

定義

人們傾向於根據自己大腦中最容易想到的案例來判斷某個事件發生的可能性或機率。

說明

越是容易浮上心頭的情境，人們就會判斷它的發生機率越高。如果一件事實或意外事件讓人們印象特別深刻—例如最近才發生，或是很常發生、經常被你提起—都會特別容易被你想起來，在做判斷時，你也會給予加權。」

可得性捷思法的問題是人們對未來的想像，是來自於過去的經驗。過去的記憶可能會扭曲我們對未來的判斷。通常人們認定一件事情不可能或極不可能發生，是因為人們無法想像。因此真正的問題在於人們的想像力。如果人們只知道自己的計劃而不知道競爭者的計劃，那麼他們就很難採納競爭者的觀點。

例子：

• 昨天發生搶劫事件，你就會感覺社會治安亮起紅燈；
• 新聞報導高速公路出大車禍，你就會覺得高速公路很不安全；
• 昨天發生空難，今天你搭飛機就不自覺地惴惴不安，即使發生空難的機率微乎其微。

應用於簡報或溝通上

• 簡報者引用最近發生的重大新聞事件，或是在簡報過程中生動化地描述事件，聽眾就會將這些事件投射在簡報者提出的問題或疑慮的發生機率上。
• 不斷重複強調重要事件，提高聽眾對該事件的記憶。
• 用生動的圖像、影片來與聽眾建立視覺聯繫，讓事物更容易被聽眾記憶。
• 多用例子或故事這種直覺感受度高的方式，也可以加深記憶。

定義

人們往往會受到已知或最初接觸到的數據或資訊的影響，而在接下來在做判斷或決策時，會基於這些已知或最初接觸的參考點進行相對的推測或估計。

說明

在涉及價格或價值評估時，錨定效應尤其明顯。

假如你正在考慮要花多少錢買一間房子，你的預期會被開價所影響，開價高的房子看起來比較有價值……在估算的問題上，人家問你的任何數字都會影響你的決定，這就是錨定效應。

有一個對比的參考點，才能讓人們的感覺有一個定位。

例子：

• 原價標籤旁邊展示折扣價，使折扣價看起來更吸引人。
• 在雙方討價還價的協商過程中，第一個錨點是最重要的錨點。只要一方先說出一個價錢，之後的協商就很容易以第一個錨點為根據來討價還價。
• 首次看到的房價會影響買家對其他房產價值的感知。
• 人們在買基金商品時，會以過去的績效做為參考點來決定投資的策略。

應用於簡報或溝通上

• 在談判或銷售簡報中，首先提出一個較高或較低的價格作為錨點，影響後續的價格討論。
• 在簡報開頭明確提出核心觀點或數據，作為整個簡報討論的基礎。
• 在目標導向的會議中，先設定一個積極的目標錨點，使團隊在後續討論中朝這一目標努力。
• 在項目啟動會議中，通過設定具體的項目完成標準作為錨點，來調整團隊的期望值。
• 在市場分析簡報中，使用行業標準或競爭對手的數據作為錨點，來衡量自家產品的表現。

定義

當人們在評估或感知一件事物時，受到先前或同時出現的不同特性事物的影響，導致對當前事物的感知產生變化。這種效應主要發生在兩種或多種不同對象的比較中，使得對比顯得更為突出。

說明

人類大腦在評估信息時，往往尋找比較基準。人的感受在接受刺激後會調整其感受性。例如，當手從冰水中移出後，即便是常溫水也會感覺溫暖，這是由於對比效應在生理層面上的體現。在社會互動中，人們經常將自己與他人進行比較，從而評價自己的能力或成就。這種比較可能導致對比效應，當一個人與表現更佳或更差的人相比時，可能會對自己的自我評價產生影響。對比效應是人腦試圖在繁複且多變的環境中，通過簡化和框架化信息來做出判斷的一種方式。

人們對金錢的認知，如同對光線、聲音、氣候及陽光底下所有事物的認知，真正的關鍵不在於客觀的絕對值，而是變化，是相對值。有一個對比的參考點，才能讓人們的感覺有一個定位。

錨定效應和對比效應有明顯的區別：

錨定效應是指人們在做決策或估計時，會過分依賴（或被“錨定”於）他們最初接收到的信息或數據。這會導致後續的判斷和決策被這個“錨”所影響，即使這個錨本身是不相關或錯誤的信息。

對比效應則涉及將兩個或多個對象進行比較，並強調它們之間的差異。這種效應發生在人們評估事物時，會受到其他比較對象的影響，從而在心理上放大或縮小這些差異。

總的來說，錨定效應主要影響個體對一個特定信息的初步接受和依賴，而對比效應則是關於比較後的差異感知。

例子：

• 一件標價較高的商品，會讓人感覺比較有價值。
• 一位表現平平的員工在表現出色的同事之後評估，可能顯得更不足。
• 廣告常用修圖前後的對比來顯示產品效果的驚人變化。
• 學生在成績較差的班級裡可能感覺自己比實際更聰明。
• 賣飲料時，可用錨定效應來做為大、中、小杯的定價策略，如果要主推的是大杯，那麼大杯定價90元、中杯定價80元、小杯定價60元，那麼原來想買中杯的人就可能改選大杯的。

應用於簡報或溝通上

• 「絕對」的數字會讓人們無從感覺價值。所以，如果簡報者不給聽眾一個參考點做為框架，他們就會自己去尋找一個框架來詮釋你的價值，例如用他們的經濟能力，或是朋友的傳說，這將會增加不確定性。因此，簡報者在給出一個數字或事實時，選擇一個更大或更小、更多或更少、更遠或更近、更輕鬆或更疲累、更甜或更鹹的來做參考點，就能把聽眾的感覺定錨在簡報者期待的地方。
• 做投影片時，用不同顏色來凸顯重點。但切記顏色如果太多了，就會讓聽眾找不到參考點，也就無法達到凸顯的目的。
• 在產品介紹中，先展示高價產品，再顯示低價產品，使低價產品看起來更具吸引力。
• 在醫藥或健康產品的簡報中，通過展示使用前後的對比圖片來展示產品效果。
• 在故事講述中，透過情感強烈的起伏來抓住觀眾的注意，如先描述困難或失敗，再揭示成功或解決方案。
• 在提案簡報中，對比現狀與未來規劃的成果，突出改變的必要性和益處。

定義

當一件事物或資源變得稀缺（稀有、限制或即將消失）時，就會變得更有價值及吸引力， 並且更有意願採取行動去得到它。

說明

機會越少，價值似乎就越高……對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

• 當認知充裕存在的時候，動機就會減少，而我們的認知經常受到「相對變化」，而非「絕對價值」的影響。我們購買東西，常常不是基於它們的實際價值，而是基於它們被認定的價值。
• 我們的大腦會直覺地尋求稀缺性、不可得、或者正在減少中的事物。我們追求正在遠離的事物；我們想要無法擁有或是馬上擁有的事物。我們只會對於難以獲得的事物賦予價值。
• 當我們對某項事物設下限制的時候，在我們心目中的價值就會變得更高藉由設下限制，我們會受到吸引，朝向限制移動。這代表如果你想要增加某項行為，就應該對這項活動設下限制。例如，限量版產品，或者限購數量。當然，你不可以限制過於嚴格，使得失去的比得到的更多。
• 機會越少，價值似乎就會越高。稀缺也展現在有限時間的逼近。因此讓客戶相信產品供貨吃緊，就能提高他們在客戶眼中的價值。很多商業行為就運用了這種心理因素，打出「數量有限」以及「最後期限」這種戰術。此外，我們不只在物品短缺的時候會更想要它，如果碰上有人競爭的時候，會更渴望得到。就像一位原來不怎麼吸引你（妳）的異性朋友，如果出現了競爭者，就會增加得到的渴望。
• 「損失」是稀缺的終極形式，讓我們所看重的品項和機會都不再能夠取得。
• 失去某事物的想法，較之獲得相等事物的渴望，更能激發動力。在職場上，管理者對於潛在的損失，相對於潛在的收益更敏感、更看重。

例子：

• 名畫家會限制其某主題畫作的產出數量。
• 百貨公司一年只有一天的折扣促銷活動。
• 商家宣布停業要出清大拍賣。
• 名歌星的封麥演唱會
• 有第三者出現的男女朋友。

應用於簡報或溝通上

• 在自我介紹、情境與問題，以及呼應導言、行動建議的部份，可以利用稀缺性來造成聽眾必須做出改變，以及盡快做出決定的壓力。「稀缺」可以從人、事、時、地、物五個方向來營造。例如，這個商品只有這個特定日子的某個時段有限時優惠、只賣生日在當月的人、特定專櫃才有賣，限量50盒。
• 暗示聽眾有其他的競爭者存在，製造競爭。

定義

指的是人們傾向於注意、尋找、解釋和記憶與自己既有信念或假設一致的證據，即使這些證據純屬巧合，同時忽略或低估與之相矛盾的證據。

說明

人們傾向於尋找支持自己觀點的訊息或證據，而忽視反對的訊息或證據，即使面對中立訊息，人們也會根據自己的信念來解釋它，使其符合自己的觀點。此外，人們更可能記住那些確認自己先入為主見解的訊息。確認偏誤普遍存在於日常生活中，從個人決策到科學研究，再到社交媒體上的信息消費，都可以觀察到這種偏誤的影響。它是人類認知的自然傾向，源於我們對一致性和認知舒適的需求，以及避免認知失調的願望

例子：

• 有明顯政治傾向的人會慣性地選擇觀看偏向自己政治意見的媒體，而忽略、過濾那些報導不同政治觀點的媒體。
• 當人們想買某種很喜歡的產品，他會傾向尋找支持這個產品的優點而忽略產品的缺點。
• 研究者也會傾向於尋找支持期觀點的文獻，而忽略了對其觀點有挑戰的文獻。
• 人們往往會選擇與自己持相同或相似觀點的人來交往。
• 領導者可能忽視反對其計劃的數據，只關注支持自己想法的訊息。

應用於簡報或溝通上

• 注意正反兩面的問法是截然不同的框架，只有用對了框架，簡報的受眾才會回答你要的答案，因為人們只想看到他們想看的，直覺上不太會去思索反面的證據。
• 如果想幫助聽眾跳脫確認偏誤的陷阱，則儘量對聽眾提出開放性問題，幫助他們多方向思考。
• 簡報者也必須注意，在準備簡報時可能只選擇那些支持自己觀點的數據或事實，忽略或淡化那些可能反駁或質疑自己立場的訊息；可能只注意到聽眾中那些點頭或表示贊同的反應，而忽視那些表情冷淡或有異議的聽眾；根據自己的預期解釋聽眾的回饋，對正面回饋予以重視，對負面回饋則視為誤解或個別案例。

定義

當我們在評價他人的不當行為時，會高估其人格特質，低估情境因素；但在評價自己的不當行為時，確會高估情境因素，而低估人格特質。但在評價恰當行為時，卻用完全相反的方式來歸因。

說明

人們會把一個人的行為（尤其是一個人的成功與失敗、以及表現出善與惡時）過度歸諸於他的內在特質（內部歸因），而低估了外在情境的影響（外部歸因）。例如，一個同事在工作時犯了一個錯誤，其他人很可能把原因歸諸於他的個性、能力等因素。但要特別注意的是，我們對別人的「不當」行為，通常會從對方的內在特質來解讀，也就是內部歸因；但對於自己的不當行為，卻會從外在情境來解讀，也就是外部歸因。而更有趣的是，當人們在解讀自己及對方「恰當」的行為時，卻常用完全相反的方式。這種偏向於對自己有利的解讀，心理學還有一個名詞叫自利歸因（Self-serving attributions）或是行動者與觀察者偏差效應。

雖然每個人的特質、能力會有所差異，我們還必須體認到「角色」與「情境」在平時相互影響的程度。奴隸的主人都會認為奴隸是無能的，卻沒看見奴隸制度，也就是情境因子剝奪他們展現才能的機會。

例子：

我的考試成績拿到了A+，我會從我的內在特質來解讀，那是因為我聰明；但當別人拿到A+的時候呢，我們卻會從外在情境來解讀，那是因為他運氣好。

應用於簡報或溝通上

• 簡報者在設想聽眾可能不採取行動的原因時，不僅要思考聽眾本身的特質、能力與個性，更要思考聽眾所處的的角色與情境所帶來的制約，才能找到對症下藥的策略。
• 在回顧聽眾的一個失敗案例時，強調情境的影響因素；而對於成功案例，則用內在歸因，強調聽眾的人格特質。
• 如果在回顧簡報者自己的失敗案例時，也要強調情境的影響因素，讓聽眾深入理解外在因素對案例的影響，來幫助聽眾了解全貌，而不會將問題全歸諸於簡報者個人的問題。

定義

當人們把注意力投注在一件特定的事件上，會賦予其專注的事物過高的重要性。

說明

取得注意力，就等於取得重要性。當人們把注意力投注在一件特定的事情上，其代價就是犧牲對其它一切事物的專注，而且會賦予其專注的事物過高的重要性。這就是所謂的聚焦幻覺：任何你當下思索的事，其實都不如你認為的重要，是你自己高估其重要性。

另外，注意力也能引導人們思索因果關係。當人們把注意力放在某個因素上，就比較可能把該因素當作另一個相關連事件的起因。

例子：

• 人們在找一份工作時，往往會以待遇來評價這家公司。
• 在讀一本書時，會以書中對其個人有興趣的部分佔比來評價這本書。
• 看到一對活了90幾歲的夫妻每天早上都早起走路運動，我們就容易把他們每天早起走路運動當作活了90幾歲還那麼健康的原因。

應用於簡報或溝通上

• 簡報者可以靠著管理環境背景，讓背景凸顯出（如在投影片上眾多商品的正中央）簡報者想強調的優勢，或是邀請聽眾對這個優勢點進行評價，讓聽眾的注意力專注在這個優勢上。
• 焦點最好只有一個，避免太多選項。
• 情感因素更容易引起聽眾直覺的關注。因此，簡報者要多啟動聽眾右腦的功能，如使用圖像、照片，說故事、笑話等等方式，將訊息連結到聽眾的情感上。
• 讓聽眾參與，或重複強調重點，吸引聽眾的注意力。

定義

當我們受到一種知覺的刺激，會影響到我們下一個刺激的反應。

說明

脈絡會創造意義。一般人對不同行動與狀況的解讀依據是什麼？如果我們想了解別人的行動，我們必須了解他們對狀況與選項的解讀，而不是我們的解讀，也不是我們易地而處時的解讀。

周遭的脈絡，像是剛發生的事、環境空間的改變都屬於重要的脈絡因子，影響我們對事物的解讀。

例子：

• 昨天剛發生空難，今天坐飛機就會覺得毛毛的。
• 剛看完殺人分屍的恐怖電影，回家時走在空蕩蕩的巷子時，會大幅提高害怕的機率。

應用於簡報或溝通上

• 簡報者想要引起聽眾對某些議題的感受度，除了用引導注意力外，還可以設計刺激因子，來影響聽眾對接下來接收訊息的反應。例如讓聽眾經歷一段愉快的體驗後，接著談論關鍵的議題。或是一段不愉快的經驗後，談論有關改變的議題。
• 可以在簡報會場佈置一些具象徵意義的促發因子（社會認同、權威等效應），例如在慈善募款的會場，佈置一些貧困家庭的處境，或是善心人士深入災區的的相片、實物或邀請真實人物到現場等，都可促發聽眾的感性思考。

定義

人們在面對同樣數量的收益和損失時，損失會更加令他們難以忍受。因此，相對於利益追逐，多數人會較傾向於对避免造成損失而採取較積極的行動。

說明

人們在面對同樣數量的收益和損失時，損失會更加令他們難以忍受。實驗數據顯示，損失帶來的負效用為收益正效用的2.3倍。損失趨避反映了人們的風險偏好並不是一致的，當涉及的是收益時，人們表現為規避風險，採取保守、落袋為安的心態；當涉及的是損失時，人們則表現為較願意冒風險。也就是說，相對於利益追逐，多數人會較傾向於避免造成損失而採取較積極的行動。 損失趨避也延伸出零成本偏誤，人們喜歡免費的選項勝過收費的選項， 因為零成本的東西不會有風險。

例子：

• 看到股票下跌，一般人通常不是盡快賣出，而是繼續持有，因為他們希望有一天股票會回漲，以避免損失。
• 在賭場裡，如果輸了錢，人們通常會繼續賭下去來贏回輸掉的錢。買保險，就是希望避免將來有意外的損失。
• 如果一件商品標示「免運費」，就能有效提高銷售率。
• 百貨公司的週年慶限時打折活動，就是造成現在不買，以後就會後悔的心態。

應用於簡報或溝通上

• 如果簡報目的是探討擴大得利的策略，聽眾可能傾向選擇穩紮穩打的選項，若探討的是防止繼續損失，聽眾可能傾向選擇較冒險的選項。
• 在改變聽眾心態的情境與問題部分，提出得利的機會固然可行，但相較於造成損失的風險，後者更容易引起聽眾的關注，或願意採取較積極的行為。因此，將焦點放在如果不採取某種行動可能造成損失的點上。
• 在行動建議部分，必須留意要聽眾採取行動是否造成聽眾損失的風險，因此，行動部分最好是在聽眾可以忍受的代價範圍之內，或是將行動拆分成幾個步驟，較容易讓聽眾踏出第一步。另一方面，也可借由「稀缺效應」引發的損失趨避來提高行動的急迫性。
• 在方案上附加一個「零成本」的服務，也能增加競爭力。

定義

人們對於越是難以得到的事物，在心目中的地位、價值會越高，會越有吸引力；反之，輕易得到的或者已經得到的事物，其價值往往會被人所貶低甚至忽視。

說明

羅密歐與茱麗葉效應名稱來自莎士比亞名劇「羅密歐與茱麗葉」，描述相戀的羅密歐與茱麗葉因家族的世仇而無法結合，但兩人並沒有因此而退怯，反而愛得更強烈，甚至雙雙殉情。心理學家就引用該劇名稱來指出這種人們對於越是難以得到的事物，心裡越是想得到的現象。

例子：

• 當父母嚴格禁止孩子參與某些活動（如玩特定的電子遊戲或觀看某些電影），孩子可能會因為對被禁止的事物感到好奇而更想去做這些事情。
• 在職場上，當一名員工被告知他們無法應對某項特定的工作或項目時，該員工可能會被激發出更強烈的動力去證明自己能夠完成，從而爭取更多的自主權和認可
• 當政府或其他機構試圖禁止特定的新聞或信息流通時，人們往往會更加努力地尋找和分享這些被禁止的信息，這是出於對言論自由的反彈和對真相的追求

應用於簡報或溝通上

• 在簡報開始時提到一些禁忌或少為人知的話題，這可以激發聽眾的好奇心，使他們更加專注於接下來的內容。
• 在簡報中強調信息的獨特性或稀缺性，表明這些訊息是專屬或難以獲得的，從而提高聽眾對這些訊息的評價和記憶。
• 提出一個觀點或計劃時，可以先描述它面臨的反對和挑戰，這樣當你提出解決方案時，這個方案就會因為克服了重大障礙而顯得更加有價值。
• 在簡報中分享個人如何面對並克服重大挑戰的故事，這不僅能夠增加故事的吸引力，還能夠激勵聽眾面對自己的困難
• 在介紹某個觀點時，可以用“我們通常不建議這麼做，但…”這樣的引入方式，利用人們對被禁止事物的自然興趣，來加強某個策略或產品的吸引力。

定義

人們一旦做出了一個選擇或採取了某種立場，就會立刻受到來自內心和外部的壓力（認知失調），迫使他們的「言」與「行」保持一致。

說明

人們都有言行一致的願望，一旦做出了一個選擇或採取了某種立場，人們就會立刻受到來自內心和外部的壓力（認知失調），迫使我們的「言」與「行」保持一致。人們都不希望被人貼上言行不一的標籤，這將不利於贏得別人的信任以及提高影響力，在這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前所言，或所做的決定是正確的。

• 賭馬人士一旦下注之後，他們對自己所挑選的馬匹獲勝的信心立即大增。
• 事實上，我們會一再地欺騙自己，讓我們在做出選擇之後，堅信自己是正確的。人類對於一致性看重的程度，甚至比做出正確的事還重要。在商場上，我們會常常看到商家運用這種策略：先誘導我們採取某種行動或表態，之後透過我們內心保持一致性的壓力，讓我們順從他們的提議。

例子：

• 與他人約定好的事，通常都會想辦法實現。
• 與人約定下午6點在餐廳見面，通常6點左右就會出現在餐廳裡。
• 公司間簽訂合約，通常也會照合約內容執行。

應用於簡報或溝通上

• 在情境與問題，以及行動建議兩個部分，都可提醒聽眾過去曾說過的言論或採取的行為，來啟動一致性的心智模型，引導其支持你提出的論點。例如，在導言部分，讓聽眾做出對特定立場的承諾，像是「你是個會維護公司權益的人吧？」「你是個堅持理想的人吧？」「你想改變自己吧？」這麼一來，就容易引導聽眾進入你設定的情境，被你說服。
• 設法了解聽眾對某一種特定議題的觀點，如果你的觀點與聽眾的觀點一致，會讓聽眾更容易相信你其它的觀點。

定義

指人們做出一項承諾後，對於一致性的需求會變得更為強烈，尤其是在我們將承諾寫成白紙黑字的時候。

說明

人們做出承諾，自我形象就要承受來自內、外兩方面的一致性壓力。內心的壓力要把自我形象與行為調整為一致，外面的壓力來自人們會依據別人對自己的感知來調整自己的形象。

要改善自己最好的方式，就是定下目標，而且要把它寫下來。有了目標，你就會有努力的方向：寫下來，你就會產生承諾、一致性的壓力。最具持久效力的做法，就是把你寫下來的目標公諸於眾。

一個人對於一個承諾付出的努力越多，承諾對這個人的影響也就會越大。

例子：

人要是剛剛才說自己敢於冒險，那怕這麼說是言不由衷，但接著就要馬上做出保守的事情，心裡就會產生尷尬的壓力。因此，一旦人在別人面前的自我形象改變了，那些想利用這種形象以獲取利益的人，就有了許多讓你不易察覺的機會。

應用於簡報或溝通上

• 在開場白時，用拋問題方式讓聽眾思考幾個與主題相關的問題，任後引導他們做出承諾，像是希望做出什麼改變或是採取什麼麼行動。
• 在情境與問題，以及行動建議兩個部分，都可提醒聽眾過去曾經做過的承諾，或他已經投入了多少的心力或資源，來引導其支持你提出的論點。

定義

相對於手上沒有的人，當人開始擁有某件事物的時候，該事物馬上會在心中提高其價值。

說明

人們要放棄一樣東西時常常會要求遠高於他們取得此物所願意支付的價格，正如古人所謂的「敝帚自珍」。此外，稟賦效應在我們單純想像擁有某件事物的時候也會出現。這是廣告商經常採用的方式，讓消費者想像擁有產品的感覺，如試用促銷與退款保證，讓消費者在順心的狀況下先擁有產品，再讓稟賦效應自然發酵。稟賦效應不是強化擁有的吸引力，而是強化了放棄的痛苦。

例子：

你看上了一套求售的房子，屋主開價2000萬，但在你眼裡，這套房子頂多值1500萬。最後，在雙方妥協下，你用1600萬買下這套房子。但過了一個月，房仲業者打電話給你，說有人也看上了這套房子，希望用1800萬買這套房子，你可能會拒絕這筆交易提議，因為你認為這套房子價值超過1800萬。

應用於簡報或溝通上

• 當聽眾開始採取第一步行動，他就會在稟賦效應的作用下，越來越看重目標帶給他的價值，就能激發更大的動機去完成目標。因此，在行動建議上，最好的建議就是能讓雪球開始滾動的建議。
• 讓解決方案變成是為聽眾量身定做的，讓他產生專屬感，擁有專屬的權利。
• 在行動計畫裡採用產品試用建議。當聽眾開始使用該產品，稟賦效應就開始發酵了。

定義

認知失調是指當人們內心的信念、態度、價值觀與行為相互衝突或矛盾時，就會產生認知失調（Cognitive Dissonance）。這種效應會讓人產生心理的不適和不協調感受，並傾向於去降低或消除這種感受，以恢復心理平衡和一致性。

說明

為了減少認知失調，人們可能會進行一系列的認知調整，包括：

1. 修改信念：人們可能會改變自己的信念或態度，以使其與現有行為或經驗一致。
2. 尋找合理化：人們可能會尋找合理化的理由或解釋，以減少認知失調感受。
3. 改變行為：人們可能會改變自己的行為，以使其與現有的認知元素一致。

例子：

抽菸者知道抽菸對健康有害，他們可以改變信念（抽菸對健康影響很小）或尋找合理化的理由（有個醫生天天抽菸還是活到90歲）來讓他們繼續抽菸；但也可以改變行為，也就是戒菸，來保持健康。

應用於簡報或溝通上

• 簡報者可以在觀眾的思維中引入一些認知失調，例如提出觀點或信息，與觀眾已有的信念、態度或價值觀產生衝突。這樣可以引起觀眾的注意，促使他們更加關注和思考簡報的內容。
• 提供一些具有挑戰性的事實、數據或見解，這些信息可能與觀眾已有的知識或信念產生衝突，從而引起認知失調。然後，簡報者可以逐步引導觀眾調整他們的觀點，使之與新信息一致。
• 簡報者可以在簡報中強調觀眾已有的信念和價值觀，並將這些內容與簡報的主題或訴求相一致。這有助於緩解觀眾可能因為認知失調而感到的不適，並提高他們對簡報內容的接受度。
• 當引入認知失調後，簡報者應該立即提供解決方案，幫助觀眾調整其認知，恢復內部一致性。這可以是一個具有說服力的論點、具體的行動建議或有效的證據，有助於觀眾接受新的信息。
• 情感因素可以幫助簡報者更有效地應用認知失調。通過故事、真實案例或情感引導，簡報者可以讓觀眾更深入地參與，從而增加他們對於認知失調的認知，並更容易接受簡報內容。

使用認知失調的方法時，簡報者應該謹慎而恰當地操作，避免引起負面情緒或產生反效果。最重要的是，簡報者應該確保他們提供的訊息真實可信，並以誠信和尊重的態度進行溝通，以實現簡報的說服目標。

定義

指一個事件或行為在開始時只有較小的影響或規模，但隨著時間的推移，其影響或規模會逐漸擴大，產生越來越大的效應。

說明

獲致有效的行動的最佳方式是善用行為的動力，發揮循序進步的力量。要把目標做成功的秘訣是讓球開始滾動，一次只要邁出極小的一步，慢慢趨近目標，然後靠目標在望時湧起的幹勁推著繼續前行。同時，當聽眾已經邁出一小步之後，一致性、承諾、沈沒成本效應、認知失調與稟賦效應這幾個心智運作也會啟動，推著聽眾繼續前進。

例子：

分期付款、試用、集點回饋等，都是在鼓勵人們踏出第一步，來啟動雪球效應。

應用於簡報或溝通上

在行動建議部分，不要想一步到位，而是應好好思考一步到位會為聽眾帶來的壓力。就像絕大部分的人認為健康很重要，但卻只有少數人會為了健康而運動。主要原因是因為要持續運動太難了。但如果用最簡單的方式做起，每天先要求自己走5000步，讓雪球開始滾動，慢慢就會養成習慣，再慢慢增加運動強度，才有可能持續。因此，在行動建議上要用不太困難的目標來引導聽眾採取行動。

定義

人們在做一項決定時，往往會受到已經投入的資源像是人力、時間或金錢等所影響，即使明顯看到失敗比率很高，仍然捨不得投入的資源而不肯放棄。

說明

當人們投入了一定的資源（像金錢或時間等）在某一個選項後，就會持續投入更多資源去追求這個選項。人們在做決策時，會受到過去已經投入而且不能回收的成本所影響，而覺得捨不得，因而做出持續加碼投入的行為。沈沒成本謬誤常會衍生出認知失調謬誤。因為在繼續投入資源時，也必須找理由來合理化自己的行為。

沈沒成本效應常常是雪球效應的兄弟，因為捨不得先前的努力，而終使雪球越滾越大。

例子：

買了一張電影票去觀賞一部電影，十分鐘後發現不好看，但大多數人還是會繼續觀看下去，並且告訴自己精彩的可能在後面。因為買電影票的沈沒成本會讓他們忽略了時間繼續投入的成本，並衍生出認知失調謬誤。

應用於簡報或溝通上

• 一旦聽眾踏出了第一步，因為已經投入成本，就可能會因捨不得前期投入成本付諸流水而繼續前行。因此，要先評估聽眾所能承受的壓力，不要好高騖遠，反而是先讓聽眾踏出成本低的第一步，再逐漸往深水區邁進，比較容易成功。
• 提醒聽眾他們之前已經投入的成本，不限在金錢上的投入，將人力時間上的投入置換成金錢，讓聽眾更有感覺。然後，提供他們一條簡單可行的路徑，強化他們繼續走下去的決心。

定義

一個未完成的任務比一個完成的任務更容易被記住。

說明

未完成的任務比較容易記住並佔據注意力，所以任務能夠被成功地執行。一旦任務完成後，注意力資源就會被轉移至其它目標。因此，如果我們覺得有義務執行某項任務，卻一時無法完成，我們注意力資源就會投入把相關細節記得比較清楚。假如我們已經投入一項任務卻被中途打斷或受到阻礙，就會覺得心理不踏實而急著想把它完成。這種渴望也反應出我們對「認知閉合」的強烈需求。

例子：

• 許多連續劇都喜歡在劇情達到高潮時結束，然後將結局留在下一集來吸引觀眾繼續往下看。這就是為什麼追劇族會一集接著一集繼續往下看而不願離開螢幕的重要原因。
• 還有就是人們對於沒有結局的初戀特別難以忘懷，也是蔡格尼效應在作祟。

應用於簡報或溝通上

• 如果你提出的任務比較複雜，需要資源龐大，而且你想讓聽眾更深入地關注這項任務，如果聽眾也認為有義務去完成它，那麼將任務分階段完成，會讓任務受到更多的關注，也能更平順地完成任務。
• 學習電視劇在高潮時結束一個單元，用下回分曉的懸念來扣住聽眾繼續往下看。
• 也可以在簡報結束前留一個沒給答案的思考題給聽眾，讓他們在簡報結束後還記住這一場簡報。

定義

是指人們傾向於在心理上將金錢分為不同的帳戶或類別，並根據這些分類來做出消費和投資決策。這種效應意味著人們並不總是按照總體財務原則來處理金錢，而是將資金劃分為不同的精神帳戶，並將每個帳戶視為獨立的。

說明

人們在心理上將金錢分為不同的帳戶或類別，並將每個帳戶視為獨立的。且在每個帳戶中做出不同的消費和投資決策。這些決策可能受到情感、認知和心理因素的影響，而不僅僅是嚴格的財務考慮。心理帳戶效應的一些特徵和示例包括：

• 分類消費：人們可能會將資金分為日常開支、娛樂、儲蓄、投資等不同的帳戶，並將每個帳戶用於相應的用途。例如，他們可能會將某筆錢用於購物，另一筆用於度假。
• 避免虧損：人們通常更傾向於從一個帳戶中購買某項產品或服務，以避免在特定的帳戶中出現虧損。這意味著他們可能會為了避免某個帳戶虧損而做出不合理的購買。
• 忽略整體：有時人們可能會忽略整體的財務狀況，而只關注各個帳戶的狀況。例如，他們可能會在某個帳戶上賺了錢，但忽略了另一個帳戶上的虧損。
• 設定限制：人們人們可能會為每個帳戶設定特定的限制或預算，以確保不會花費超出該帳戶的資金。
• 對風險的不同反應：不同的帳戶可能導致不同風險的接受程度。例如，人們可能更願意冒險投資投資帳戶中的錢，而對日常開支帳戶中的風險更加謹慎。

例子：

• 投資帳戶 支出帳戶：一個投資者可能會將某個帳戶視為長期投資，而另一個帳戶視為日常開支。這可能導致他們在投資帳戶中更勇敢地承擔風險，而在支出帳戶中更謹慎。
• 獎金帳戶 薪水帳戶：一個員工可能會將收到的獎金視為額外的奬勵，而將薪水視為日常生活費用。這可能導致他們更願意將獎金用於特別的獎勵或投資，而不是用於必要的開支。

應用於簡報或溝通上

• 理解聽眾的不同心理帳戶：例如，他們可能有一個「時間」帳戶，關注時間的效率，或者有一個「金錢」帳戶，關注成本和效益。通過研究觀眾的需求和價值觀，你可以更好地適應他們的心理帳戶。
• 設定共鳴點：在簡報中，嘗試建立與觀眾的共鳴點，讓他們可以將你的內容與他們的心理帳戶相關聯。舉例來說，如果你知道觀眾關注成本，強調你的解決方案如何節省資金。如果你能夠清晰地展示你的建議如何在特定心理帳戶中帶來積極影響，觀眾更有可能接受。

定義

是指人們在做出決策時，往往會受到情緒的影響。當人們感受到積極的情緒時，他們更有可能做出有利於自己的決策；當人們感受到消極的情緒時，他們更有可能做出不利於自己的決策。

說明

情感驅動效應是一個複雜的現象，受到多種因素的影響，包括個人性格、文化背景、社會環境等。在了解了情感驅動效應之後，我們可以更好地理解人們的行為，並在做出決策時避免受到情緒的影響。

例子：

• 當人們感到幸福時，他們更有可能做出購買、投資或冒險的決策。
• 當人們感到悲傷時，他們更有可能做出保守或悲觀的決策。
• 當人們感到憤怒時，他們更有可能做出衝動的或報復性的決策。
• 當人們感到恐懼時，他們更有可能做出服從或順從的決策。

應用於簡報或溝通上

• 使用積極的情緒來吸引聽眾的注意力：簡報的開頭是非常重要的，可以使用積極的情緒來吸引聽眾的注意力，讓他們產生興趣。例如，可以講一個有趣的故事、引用一個勵志的名言，或者展示一個令人驚嘆的圖片。
• 使用情感來建立信任：簡報者可以通過分享自己的個人經歷或故事來建立與聽眾的聯繫，從而建立信任。當聽眾感受到簡報者是真誠的和可信的，他們更有可能接受簡報者的信息。
• 使用情感來激勵聽眾行動：強調產品可以帶來的幸福感或便利性；使用情感來激勵聽眾行動。例如，可以提出一個挑戰、呼籲聽眾採取行動，或者講一個激勵人心的故事。

定義

指個人傾向於高估他人與自己觀點、信念或行為的一致性。

說明

這種認知偏差讓人認為自己的看法是普遍的或代表大多數人的觀點，而忽視了真實情況下其他人可能持有不同觀點的可能性。此效應可能受到個人經歷、文化背景、社會環境等因素影響，尤其在個人與所處群體的相似性上。

例子：

• 一個人可能傾向認為大多數人支持他們的政治立場，而忽視了其他不同觀點的存在。這可能導致誤解選舉結果或社會觀點。
• 當某人喜歡某種產品或服務時，可能會誤以為大多數人也持有相同偏好，而忽視其他可能的選擇
• 某人可能認為自己的價值觀在社會中佔主流，卻忽視了其他不同價值觀存在的可能性
• 個人可能以為自己的生活方式或習慣是普遍的，而忽視其他人可能有截然不同的生活方式
• 對於音樂、飲食習慣或觀點，人們可能傾向認為自己的偏好是主流。

應用於簡報或溝通上

• 當進行簡報或溝通時，人們可能誤以為其他人與自己有相似的看法或理解。這可能導致信息傳遞時的假設，忽視了其他人可能有不同的觀點。
• 基於錯誤共識，人們可能傾向於沒有充分解釋或溝通，認為其他人已經理解了，從而導致溝通失效。
• 錯誤共識效應可能導致對反應的誤判。一個人可能以為聽眾或觀眾對於提出的想法會有更多的共鳴或支持，從而在溝通中偏離實際情況。
• 了解錯誤共識效應可幫助簡報者更好地設計簡報或溝通方式。這包括更清晰地表達信息、更多互動以了解聽眾觀點，以及避免過度假設共識。

定義

指人們偏好保持現有狀態而不願做出改變的心理現象。即使在面對更好的選擇或潛在的好處時，人們仍傾向於選擇保持現狀的情況，而且傾向將任何改變都視為一種損失。

說明

這種偏差源自於對改變的不確定性、舒適區的安全感以及避免風險的心理傾向，即使改變可能帶來更好的結果。在決策過程中，人們會過度重視現有狀態而忽視可能的改善。當引入新理念或方案時，現狀偏差可能使得人們對於新觀念的接受程度有限，因為他們偏好維持現有的思維模式。讓顧客帶商品回家試用就是利用這種心理偏誤。 人們往往傾向於維持現有的伴侶關係、工作狀態，即使他們對現有的狀態關係並不滿意。 改變意味著不確定性和 潛在的損失， 即使現在並非最佳狀態， 人們往往會傾向於認為 維持現狀比面對未知的變化要安全。這種偏差可能限制個人的成長和機會，因為它阻礙了對於新事物和改變的接受。

例子：

• 即使有更有挑戰性或有潛力的職業機會，某些人可能因為慣性而選擇維持目前的工作狀態。
• 無論是飲食、運動還是日常行為，人們傾向於維持已知的習慣模式，即使可能存在更健康或更有效的選擇。
• 在投票或政治選擇中，人們可能因為習慣或安全感而堅持原有的政治立場，忽視其他選項的可能性。
• 人們可能偏向於保持原有的投資組合，即使有更具潛力的投資選擇。

應用於簡報或溝通上

• 在簡報中，聽眾可能更傾向於接受已知的、習慣性的觀點，而不太願意接受新的、具有挑戰性的想法或觀點。因此簡報者必須繞道而行，儘量使用聽眾已知的、習慣性的觀點來引導聽眾一步步趨近自己想傳遞的觀點。
• 在簡報中，強調現有方法或策略的成效可能更容易被接受，即使存在更有效的選擇。
• 在溝通中，現狀偏差可能使人們更傾向於選擇維持現有的穩定狀態，以避免風險和不確定性，這可能會影響決策和行動。

定義

指在得知某個事件的結果後，人們傾向認為自己在事件發生前就能準確預測或了解該結果的傾向性偏誤。

說明

常聽到「事後諸葛」，就是在諷刺這種認知的偏誤。這種偏誤使人們高估自己在事後預測事件發生結果的準確性，但實際上，該預測在事前是基於有限的資訊和不確定性之下做出的。這種偏誤更明確地告訴我們，大腦中的理性系統經常為直覺系統找合理的解釋，讓直覺感到短期的舒適與安慰。後見之明偏誤讓人們誤以為自己的觀察或預測能力遠超過實際情況，這可能妨礙人們從經驗中學習和成長，也影響人們對於未來事件的評估和決策。

例子：

• 在選舉結果揭曉後，支持輸家的人可能會聲稱自己早已預測到結果，而支持贏家的人可能也會聲稱自己早已看出贏家的勝算。
• 當運動賽事結束後，人們傾向聲稱自己早已預測到比賽的勝方。這在運動迷中很常見，尤其是在激烈和意外的比賽結果出現後。
• 當企業決策成功或失敗後，管理者可能傾向於聲稱他們在事前已經預測到這樣的結果。這在評估商業策略或市場走向時可能會出現。

應用於簡報或溝通上

• 當觀眾得知簡報內容的結果後，可能會誇大自己當初對於簡報內容的理解程度和預測準確性。這可能導致對於簡報者的評價出現偏差，即使當初的訊息可能並不清晰或準確。
• 在溝通失敗後，後見之明偏誤可能使人們錯誤地認為他們當初對訊息的理解和表達完全正確，而將溝通失敗歸因於其他因素，如聽眾的理解能力或其他外部條件。
• 在決策後，當事情發展出結果時，人們可能傾向於過度自信地認為自己當初的決策是正確的。這可能影響後續的決策，因為他們可能不會充分考慮當初的不確定性和有限的資訊。

定義

指的是當一個人在緊急情況下需要幫助時，如果周圍有其他人在場，個體提供幫助的可能性會降低。這個效應與在場的旁觀者數量成負相關，即旁觀者越多，每個人介入幫助的可能性越小。

說明

這個效應最初由社會心理學家約翰·達利（John Darley）和畢伯·拉塔內（Bibb Latané）在1960年代進行的一系列實驗中提出，並在1970年得到廣泛認知。旁觀者效應來自於三個原因：責任分散、社會影響，以及評估錯誤。當有多人在場時，個人感受到的責任感減少，因為責任被分散到所有在場的人身上。此外，在不確定如何行動時，人們會觀察其他人的行為來決定自己的行動。如果其他旁觀者無動於衷，個人也可能選擇不採取行動。最後，在群體中，人們可能會錯誤評估情況的嚴重性，認為如果沒有其他人介入，那麼情況可能不是那麼緊急。

旁觀者效應提醒我們，在緊急情況下，應該積極採取行動，而不是依賴其他人可能會採取的行動。

例子：

• 在交通擁堵的路段發生車禍時，許多駕駛者可能僅是減速觀望而非停車提供幫助，因為他們認為其他人會採取行動。
• 在學校中，當一個學生被欺負時，周圍的同學可能會選擇保持沉默或旁觀，因為他們認為其他人會介入或因為害怕自己成為下一個目標。
• 在公共場所，如地鐵站或商場中有人被攻擊，即使有多人在場，也可能無人介入，各自以為別人會報警或提供援助
• 當有人在人多的公共場合如餐廳或劇院突然倒地不醒，周圍人可能只是圍觀而不是立即提供 CPR 或呼叫救護車，因為他們認為旁邊會有其他人會這麼做
• 在社區發生緊急情況，如一戶人家的火災時，若街上聚集了許多觀望的鄰居，可能都在等待他人先打電話報警，導致延誤救援時間。

應用於簡報或溝通上

• 在簡報或演講後的問答環節，如果觀眾很多，可能沒有人願意首先發問，大家都在等別人先開口，導致問答環節冷場。 因此，簡報者可以事先安排發問者，來引起聽眾的從眾效應。
• 在互動式研討會或工作坊需要團體討論時，如果參與者人數較多，個別成員可能會覺得自己的貢獻不那麼重要或認為其他人會發言，因此而減少自己的參與，或選擇保持沉默。因此，分組時，盡量不要讓每組人數太多，同時在每一組中安插較積極的學習者，或是指定小組長，帶頭討論。
• 在需要從群體中獲取回饋時，參與者可能因為認為其他人會提供回饋而選擇不表達自己的意見。因此，先從易於回答的提問開始來熱絡情緒，再進入較高層次的提問。

定義

是指一個人可以透過與成功、受人尊敬或地位較高的人或群體的關聯來提升自己的自尊、社會地位或自我形象。

說明

這個概念由心理學家Robert Cialdini於1970年代提出，用來解釋人們為什麼會在他人成功時感到自豪，並將這種成功視為自己的一部分。透過與成功人士或團體的關聯，人們感受到一種社會認同感的提升，這種認同來自於外界對這些成功個體或群體的正面評價。此外，沾光效應可以增強人們的自我形象和自信心，因為他們感覺自己是成功和受人尊敬的一部分。

例子：

• 體育迷經常因自己支持的隊伍勝利而感到自豪，並在社交場合中表達這種與勝利隊伍的連結。
• 學校或公司可能會突顯其傑出校友或員工的成就，作為提升機構聲譽的一種方式。
• 企業經常通過與名人或其他成功品牌的合作來提升自身品牌的形象和市場吸引力。
• 穿著名人或影響者推薦的服裝或使用他們推廣的產品，人們可能會因此感覺自己的社會地位提高，這是因為他們與這些名人的關聯感。

應用於簡報或溝通上

• 展示與知名公司的合作：在商業簡報中展示自己公司與知名企業的合作案例，用來提升公司形象和業務的合法性。
• 引用權威人物的推薦或評論：使用行業專家、知名學者或影響力人物對你的業務或產品的正面評價或圖片。這種權威背書可以使聽眾對你的信息更加信任和吸引力。
• 標榜校友或團體成功：在學術會議或校友聚會中，突出展示與會者或校友在特定領域的成就，來提升整個集體的聲望。
• 突出展示成功案例：分享具體案例，尤其是那些具有廣泛認知度或公認成功的案例。當聽眾了解到其他著名或成功的公司如何利用你的產品或服務來達成目標，他們更可能感受到與成功相關的正面效果。
• 關聯行業成就或獲獎：如果你的產品或服務曾獲得業界獎項或認證，確保在溝通中強調這一點。這類信息可以提高聽眾對你的商業提案的評價。

定義

一個人的預期或信念會影響他們的行為，從而導致該預期成為現實。這種預言的核心在於：個人的信念（無論正確與否）會激發特定的行為，這些行為最終使得原本的預期得以實現。

說明

自我實現預言會透過下列幾個階段形成：

1. 期望的形成：個體對某個事件或行為有了預期或期望。這些期望可能基於個人的經驗、信念或外界的影響；
2. 行為的調整：這些期望影響個體的態度和行為。例如，如果一位教師期望某位學生會表現出色，教師可能會給予該學生更多的注意和資源；
3. 環境的反應：改變的行為會影響周圍環境和他人的反應。在上述例子中，學生可能因為接受更多的關注和支持，而實際上提高了學習成績；
4. 預言的實現：隨著時間的推移，原始的期望通過這些連續的影響而成為現實，從而確認了最初的預言。這種現象強化了初期的信念，使得相同的行為模式在未來更可能重演。

這個過程展示了期望如何可以透過行為的改變和環境的互動來形成一種循環，最終導致預期成為現實。

例子

• 一名員工認為自己會被晉升，因此表現得更加自信和積極，這種態度可能使得上司更傾向於考慮他為晉升的合適人選。
• 一個人可能因為擔心在社交場合不被喜歡而表現得封閉或緊張，這種行為可能導致他人對其不易接近的印象，從而確實在社交場合中被排斥。
• 一位運動員相信自己能在比賽中獲勝，這種積極的信念可能促使他進行更加堅持的訓練和準備，最終提高他獲勝的可能性。
• 一個人若常說「我很容易生病」，可能會因此而更注重自己的不適感，並因擔心而增加壓力，這些因素可能實際上降低他的免疫力，使得他更容易生病。

應用於簡報或溝通上

• 設定積極期望：在簡報開始時，明確表達對結果的正面期望，如「我們今天在這裡將達成共識」或「這次討論將帶來創新的解決方案」，這樣可以誘導聽眾向著這些期望行動。
• 使用肯定語言：避免使用負面或不確定的表達，改用肯定和自信的語言，比如「我們能做到」而非「我們試試看」，這有助於建立聽眾的信心和參與感。
• 強調成功的可能性：通過強調成功的案例或可能性，如「過去我們已經證明能夠…」或「我們的團隊具有實現這一目標的所有能力」，來激勵聽眾相信目標的可實現性。
• 重申聽眾的能力和資源：強調聽眾或團隊擁有實現目標所需的資源和能力，例如「我們都有面對這種挑戰的經驗和技巧」，這樣可以提高他們的自我效能感和積極參與度。
• 創造共鳴的結尾：在簡報或溝通的結尾，用積極和啟發性的語言加強信息，如「我們一起朝著這個新的方向邁進，定能創造出驚人的結果」，這有助於留下強烈的積極印象並推動實際行動

通過這些策略，簡報者不僅能夠傳達信息，還能激發聽眾的積極性和參與度，從而使預期成為現實。

定義

他人對某人的高期望可以實際提高該人在特定領域的表現。這種效應說明了期望本身如何能夠影響人們的行為和成就。

說明

畢馬龍效應，亦稱為羅森塔爾效應，最初來自希臘神話中的故事，後來被用來描述教育或管理環境中的一種現象：當教師或領導者對學生或員工擁有高期望時，這些學生或員工往往會表現得更好，以符合這些期望。這主要是因為高期望導致教師或領導者給予更多的關注、支持和機會，這些都是實現更好表現的重要條件。簡而言之，畢馬龍效應揭示了預期和信念如何塑造現實，這對於教育、管理以及個人發展都具有深遠的意義。

例子

• 父母對孩子在某項運動或藝術活動上持續給予正面支持和期望，孩子因而更加努力訓練，表現出色。
• 主管對員工有高期望，員工因此提高工作效率和質量，從而獲得更好的績效評估。
• 教師對學生表現抱有高期望，學生因此努力學習，最終成績顯著提高。
• 個人在健身或減肥計劃中，如果被他人看好能達到目標，往往能增加其堅持和努力的程度，最終實現預期目標。
• 在社交場合中，如果他人對某人持有良好印象並期待其為有趣和魅力的人，該人可能會表現得更加開朗和吸引人。

應用於簡報或溝通上

• 設定高期望：在開始簡報之前，表達對聽眾的高期望。例如，可以告訴聽眾你相信他們能從簡報中獲得寶貴的見解並有效應用這些知識。
• 正面肯定：在溝通過程中積極肯定聽眾的潛力和能力。這不僅能提升他們的自信，還能激勵他們展示更好的表現。
• 個別認可：針對聽眾中的個別成員提出具體而正面的期望，如在會議中提到某人在過去展現的特定技能或成就，鼓勵他們在未來的表現。
• 展示成果的可能性：用具體案例來說明遵循你的建議或策略將帶來的成功。這可以讓聽眾相信他們也能達到這些成就。
• 反饋和鼓勵：在簡報或溝通的結束時，給予聽眾正面的反饋和鼓勵，確認他們具有實現目標的能力，並期待看到他們的進步。

畢馬龍效應（Pygmalion Effect）和自我實現預言（Self-Fulfilling Prophecy）雖然有相似之處，但主要的區別在於其應用和焦點對象的不同。

• 自我實現預言：這是一種心理現象，其中某個人的預期或信念—無論正確與否—對其行為產生影響，從而導致這些預期或信念成為現實。這可以涉及個人對自己的預期，也可以是對他人的預期。自我實現預言可以是正面的或負面的，並且其範圍很廣，包括個人、集體或情境的預期。
• 畢馬龍效應：特別是在教育和管理領域，這是自我實現預言的一個子類，指的是當一位具有權威（如教師、領導者等）對某人（如學生、員工等）有高期望時，這些人往往會提升他們的表現以符合這些期望。畢馬龍效應主要關注於他人對某人的正面預期如何提升該人的表現。

總之，畢馬龍效應是自我實現預言的一種特定形式，著重於正面的預期和提升他人表現的情境，而自我實現預言則是更廣泛地描述了預期如何影響實際結果的心理現象。

定義

指的是通過引導對方連續肯定的回答（即連續回答「是的」或同意），從而建立對話的正向動力和增加說服力。這種技巧可以讓對方在心理上更容易接受接下來的建議或觀點 。

說明

正面套組（Yes set）這一技巧是密切關聯於艾瑞克森催眠的實踐，由心理學家米爾頓·艾瑞克森（Milton H. Erickson）提出 。它主要運用在催眠、治療及溝通策略中，目的是透過引導對方連續說出「是的」或肯定的回答（即連續回答「是的」或同意），從而建立一種心理上的慣性。

心理學原理背後是人們對前後一致性的追求 。當人們在一系列問題中連續給出肯定答案後，他們的大腦會形成一種模式，傾向於繼續給出相同的反應。這不僅增強了說服的力量，還有助於減少內心的抵抗和衝突，使對方更容易接受接下來的建議或觀點。這種技巧在心理治療中尤其有效，因為它可以幫助處理內在衝突和防衛機制，讓對話過程中的個體感到更安全和接受。

雖然這個效應名為「正面」，但使用「負面」的套組也具有相同的效果。

例子

• 銷售演示： 銷售人員在介紹產品前，先問客戶一些容易同意的問題，如「您希望省錢對吧？」或「您想要讓工作更有效率，對吧？」這種方式可以使客戶在提出實際產品時更加開放和接受。
• 家庭對話： 在家庭中，一位家長可能會問孩子「你今天玩得開心吧？」接著是「作業做完了嗎？」這樣的問答模式可以讓孩子在回答作業問題時保持積極態度。
• 教育訓練： 教師在課堂上先問學生一些基本且容易回答的問題，如「大家都知道過度的二氧化碳排放，造成全球暖化現象對吧？」、「全球暖化使得極端氣候現象發生的機率越來越高，對吧？」然後進入更複雜的全球暖化問題，這樣可以幫助學生建立信心並參與討論。
• 商務會議： 在提出一個新計劃時，領導者可能會先確認團隊對目前狀況的認同，例如問「我們都希望公司成長，對吧？」這樣可以使團隊在討論新計劃時更有合作感。

應用於簡報或溝通上

• 開場引導問題：在簡報開始時，提出一些基本且容易獲得肯定答案的問題，例如「大家都希望提高工作效率，對吧？」這可以讓觀眾從一開始就感到參與並同意講者的觀點。
• 段落銜接：在介紹新的簡報段落或主題時，先提出一個大多數人都會同意的陳述，例如「我們都知道市場環境快速變化，對吧？」然後再進入詳細內容。
• 數據引入：在呈現關鍵數據或統計時，可以先問一個肯定的問題來設置場景，例如「你們知道大多數企業都面臨顧客流失問題嗎？」然後提供解決策略或數據支持。
• 互動環節：在簡報中加入互動環節，要求觀眾回答簡單的是非問題，這種「yes set」的使用可以增加觀眾的參與感和注意力。
• 結論確認：在簡報結束時，回顧並問觀眾是否同意簡報中的要點，如「大家同意這些改進措施可以提高效率，對嗎？」這種方式可以強化信息並確保觀眾記住關鍵點
• 呼籲行動：在結論一一詢問聽眾是否認同簡報主題的三個重點，接著立刻呼籲聽眾踏出行動的第一步。例如：「各位都想為地球盡一份心力，對吧？」、「各位都想讓自己的企業受人尊敬，對吧？」「各位都想讓企業永續經營，對吧？」、「所以各位是否願意踏出第一步讓 ESG變成貴公司企業文化的一部分？」

定義

指人們傾向於偏袒或優待與自己所屬群體成員的現象。

說明

群體偏見（in-group bias）可能表現在情感、行為或判斷上，經常導致對外群體（out-group）的歧視或偏見。該理論由社會心理學家亨利·泰姬費爾（Henri Tajfel）在社會身份理論（Social Identity Theory）中提出。泰姬費爾的研究表明，人們通過社會比較來維持或提升自我形象，這種比較經常是以所屬群體為基礎。當人們感知到自己的群體比外群體更優越時，他們的自尊心會得到增強。這種現象不僅影響個人對他人和群體的看法，也可能導致職場內部的團隊分裂、學校中的欺凌行為以及社會中的種族或性別歧視。因此，理解和管理所屬群體成見對於促進社會和諧與公平具有重要意義。

例子

• 在一家公司內，不同部門的員工可能會更傾向於與自己部門的同事合作，並認為他們的部門比其他部門更有能力或更有效率。
• 學生會在班級內形成小團體，並且認為自己的團體比其他團體更友好或更聰明。
• 在體育比賽中，觀眾往往會更支持自己國家或城市的隊伍，並認為這些隊伍比對手更有實力。

應用於簡報或溝通上

• 增強團隊凝聚力：在團隊內部溝通時，強調共同目標和價值觀，讓成員感受到自己是團隊的一部分。這能提高團隊的凝聚力和合作意願。
• 建設性回饋：當進行簡報或提供回饋時，可以使用「我們」而不是「你」的語句，這樣可以減少防禦性反應，增強接收者對信息的接受度和認同感。例如，「我們可以一起改進這部分內容」比「你需要改進這部分內容」更具建設性。
• 故事敘述：使用團隊內部的成功故事來激勵和教育成員，這些故事能夠強化所屬群體的正面形象和價值觀，並促進團隊成員的自豪感和歸屬感。
• 激勵及獎勵系統：在簡報中強調和表揚團隊成員的貢獻，這不僅能激勵個人，也能促進團隊整體的努力和協作。這種方法能讓成員感受到自己被重視，從而更加投入工作。
• 文化融合：在多元文化團隊中，應用所屬群體成見的理解可以幫助團隊領導更好地處理文化差異，建立一個包容性的工作環境，從而提高溝通效率和工作滿意度。

「所屬群體成見」與「群體認同效應」有明顯的區別。所屬群體成見側重於偏袒內團體和歧視外團體，而群體認同效應側重於個人對群體的認同和隸屬感。所屬群體成見多在競爭和衝突情境下突出，而群體認同效應則多在合作和共同目標的情境下發揮作用。

定義

指人類大腦在面對不完全或模糊的訊息時，自動填補空缺，創造出完整且有意義的解釋或圖像的能力。

說明

腦補效應是大腦高效處理訊息的一種方式，使我們能夠快速理解和反應周圍環境，但也可能導致誤解或錯誤的判斷。當我們看到不完整或模糊的圖像時，大腦用過往經驗和感覺記憶的處理方式來補充缺失的部分。腦補效應可以在多種情況下發生。

例子

• 一張黑白照片加上一些彩色線條後，我們的大腦會自動補色，使其看起來像是彩色照片。
• 當我們看到戴著口罩的人時，大腦會自動理想化和填充口罩下看不到的部分，使得我們對這個人的外貌產生更好的印象（面部遮掩效應）。
• 當我們在模糊或不明確的情況下看到某些形狀或影像時，大腦會將其解釋為熟悉的物體。例如，可以將一個模糊的圖像看成數字13或字母B，這取決於我們的思維模式（幻視）。
• 文字和符號：我們會將一些簡單的符號（如 <3 ）自動補充成特定的含義（如愛心），這是一種基於感覺記憶的腦補效應。

應用於簡報或溝通上

• 使用視覺化工具：利用圖像、圖表和動畫來輔助說明，這樣可以幫助聽眾更容易地理解和記住訊息。視覺化工具可以讓大腦自動補充細節，增加訊息的吸引力和可記憶性。
• 簡單的陳述句：在簡報中使用簡短且明確的陳述句，這些句子容易被大腦記住並自動補充相關細節。例如，使用幾個簡短的關鍵字來強調主要觀點，幫助聽眾在腦海中形成完整的圖像。
• 考慮聽眾的背景和場合，使用符合他們期望和經驗的例子和語言，幫助他們的大腦更好地補充和理解訊息。

定義

指人們傾向於將事物或情況簡化為兩種極端的選擇：全對或全錯、全好或全壞。這種思維模式忽略了中間的灰色地帶，導致決策和評價過於絕對化。

說明

有些人認為如果自己在某方面失敗了一次，那麼他們在這方面永遠都會失敗，這種思維會強化負面情緒並增加威脅感。這種認知扭曲常見於情緒波動大、壓力較高的人群中，容易引發負面情緒和誤判。

例子

• 父母有時會認為如果孩子在學校成績不好，就意味著孩子未來沒有希望，忽視了孩子其他方面的能力和潛力。
• 完美主義者常常認為如果自己沒有達到最高標準，那麼就完全失敗了，忽視了自己的進步和努力。
• 在朋友之間，如果一方沒有在重要場合出現，另一方可能會認為這段友情已經破裂，忽視了對方平時的支持和關心。
• 如果某人在一次項目中犯了一個錯誤，他可能會覺得自己在工作中一無是處，忽略了自己過去的成功和貢獻。

應用於簡報或溝通上

• 簡化選擇：在介紹產品時，只提供兩種選擇，比如「要麼能夠提高生產效率，要麼會拖累你的業績」，這樣簡化選擇，讓聽眾更容易做出決定。
• 突顯對比：在比較不同方案時，將其中一個描述為「最佳選擇」，另一個描述為「最糟糕的選擇」，通過強調極端來引導聽眾選擇較好的方案。
• 強化情感訴求：在溝通時強調「如果不這麼做，我們將面臨災難性後果」，這種極端表述能引發聽眾的情感反應，促使他們行動。
• 降低認知負擔：在簡報中，將訊息簡化為「要麼成功，要麼失敗」，幫助聽眾快速理解和記住重點，減少訊息過載。
• 強調決策重要性：在討論重要決策時，用「要麼現在採取行動，要麼永遠失去機會」來強調當前決策的重要性，迫使聽眾立即做出決定。

定義

指的是人們在面對情況、問題或事件時，往往會依賴最早形成的結論，而不再進一步考慮其他可能性或新訊息。

說明

第一結論偏差源自人類的認知特性，當我們首次面對一個問題時，往往會迅速做出一個初步判斷，並且在後續的過程中依賴這個初步結論，而忽略其他可能性或新出現的數據和訊息。這種偏差會在多種情境下出現，包括日常生活、工作決策和科學研究中。這種偏差導致人們在做決策時，容易忽略後續出現的證據或觀點，從而做出錯誤的判斷。

例子

• 醫學診斷：一位醫生在診斷一位病人時，根據最初的症狀和檢查結果，認為病人可能患有某種常見疾病。即使後續檢查結果顯示其他可能的病因，醫生依然堅持最初的診斷，導致病人未能得到正確的治療。
• 投資決策：一位投資者根據初步研究認為某股票會有良好的回報，即便後續出現了顯示市場變化和風險增加的訊息，投資者仍然堅持最初的投資決策，最終導致財務損失。
• 招聘過程：招聘者可能會對第一位面試者留下深刻的印象，並將其作為標準來評估後續的應徵者。即使後來的應徵者表現優異，招聘者可能仍然更傾向於選擇第一位面試者，因為他們已經形成了初步結論。
• 新聞報導：當人們首次接觸某一新聞事件的報導時，往往會根據最早的報導形成自己的看法。即使後續有更多的事實和證據浮現，人們也可能會堅持最初的結論，而不願意改變觀點。

應用於簡報或溝通上

• 開場引言：在簡報或溝通的開頭，提出一個強有力的初步結論或主張，這樣可以迅速吸引聽眾的注意力並引導他們的思考。這種策略可以讓聽眾對您所說的內容產生興趣，並更加關注後續的資訊。
• 重複強調：反覆強調您的主要結論或觀點，以鞏固聽眾對這一信息的認識。重複可以強化初步結論的影響，使其在聽眾心中更加根深蒂固。
• 支持性證據：在提出初步結論後，立即提供強有力的證據來支持這一結論。這些證據可以包括數據、事實、案例研究等，目的是強化聽眾對初步結論的信任感。
• 引導式問題：使用引導式問題來引發聽眾的思考，並引導他們得出與您的結論一致的觀點。這樣可以利用第一結論偏差，使聽眾更容易接受您的觀點和建議。
• 視覺輔助：使用圖表、圖片和圖示等視覺輔助工具，幫助聽眾迅速理解和記住您的初步結論。視覺信息可以加強聽眾對信息的記憶，並使其更具說服力。

第一結論偏差（First Conclusion Bias）應用在溝通或簡報上，可以幫助您迅速抓住聽眾的注意力並引導他們的思考方向。